两家打车公司要合并？揭秘背后操盘的柳家姐妹!

综合：第一财经、南方人物周刊、中国新闻周刊杂志、经济之声《天下公司》 作者：王思琪、钱童心、王燕青 编辑：常森

彭博新闻21日报道，Uber的投资者有意与滴滴签署合作协议，股东双方开始协商潜在的交易可能性。

知情人士透露，投资者希望Uber与滴滴签署合作协议；双方股东已经开始协商潜在的交易可能性。一位匿名Uber股东告诉彭博新闻社，已经进行10次电话和会议商讨和滴滴达成协议。 投资者也提出了将优步中国（优步中国为Uber在华子公司）并入滴滴，而Uber成为滴滴股东这一方案。（滴滴的估值现在大概是250亿美金，优步中国是80亿美金，两者合计估值约2200亿人民币）

第一财经记者就此事联系滴滴方面，滴滴官方回应表示，这是一则谣言：“我们并无类似计划，也不对市场流言做过多评论。”同时，Uber中国战略负责人柳甄也对第一财经记者表示“此为谣言”。

创投圈的反应跟这两家公司的说法形成了鲜明对比。以太资本投资副总监郑良旭称，两家合作的消息，圈子里一个月前就已经有所耳闻。

Uber滴滴合并罗生门

郑良旭认为，合并的可能性基于两点：“第一，他们的融资额非常大，滴滴最近拿到大概45亿美元的融资，还有招商银行贷款25亿美元银团贷款，而Uber总共的融资大概130亿美元，这两个加起来将近200亿美元了，这个融资是非常大的——对他们来讲，融资压力只会越来越大。第二，网约车的用户忠诚度其实不高，需要不断利用服务来提高用户忠诚度；同时，他们也需要打击其他竞争者，比如说乐视支持的易到。从这些因素上来讲，觉得他们还是蛮有可能去合并的。”

除了滴滴快的，58和赶集、美团和大众点评、携程和去哪儿，都成为中国互联网创业史上“老大老二打着打着就在一起了”的经典案例。

但这两家合并的难度也显而易见：“第一，Uber的CEO卡兰尼克，他本人非常好斗，不大可能认输；对于合并这件事，他可能不太会认可。如今传出合作消息，不少人都认为，是Uber背后的机构投资人施加了不小的压力。第二，投资者对滴滴的估值现在大概是250亿美金，优步中国的估值大概是80亿美金，滴滴大概是优步中国的3倍多；而Uber的估值大概是680亿美金，这几个估值之间的差距很大，怎么样协商合作是个很大的问题。第三，滴滴现在已经开始跟印度、泰国和新加坡的各种网约车公司合作，还有美国的Lyft，他们都在合作，这也增加了整个市场的复杂。”

操盘滴滴的柳青和优步中国的柳甄是姐妹

2015年的专车市场流传这样一个段子：柳传志的女儿柳青是滴滴快的总裁，侄女柳甄是Uber中国区战略负责人，最后，柳传志自己的联想，则是神州租车的大股东，柳家一门几乎包揽了专车市场前几大份额。

最富戏剧性的，是滴滴总裁柳青与堂妹柳甄——Uber中国区战略负责人之间的竞争。由于Uber暂时未设中国区总裁，柳甄目前是Uber中国区最高负责人。今年4月26日，美国《连线》杂志发布的年度全球25名天才榜单中，柳青、柳甄双双入选。

如今的中国优步高级副总裁柳甄坦白对《中国新闻周刊》说，她其实对网络共享租车经济行业中的激烈竞争“没有充分的准备”，虽然早在她加入优步之前，就有人和她讨论过、警告过，但她”多少带着一点文艺女青年的想法“，总觉得该有”诗和远方吧”。

但诗和远方却没找到。她加入Uber第三天，广州办公室被查封；一周后，成都市政府约谈。“诗和远方”变成了“每天都在救火”。然而，柳甄还是愿意从未来着眼看待这个问题。她认为，政府的诉求与新型共享经济公司有很多相似之处，比如减少污染、减少拥堵、扩大就业、帮助传统企业及员工共同转型……

她总结说，专车行业是一场长跑，重要的是造血能力，是超越竞争去看待这件事所能带来的意义。

黑色卷发总是偏向一边的干练柳青，和刚刚进入大众视野的柳甄，两个外表美丽又工作玩命的女性，代表了柳家二代的崛起。

柳青、柳甄二人，不但中文名很容易混淆，英文名也很容易混淆。柳青的英文名字是Jean，柳甄的英文名是Jen。两个人成长经历也高度相似。柳青从北大计算机专业本科毕业后，在哈佛大学攻读管理学硕士学位，而后进入高盛从事投行工作，2014年7月进入滴滴担任首席运营官（COO）；柳甄从人民大学法律专业毕业后，在加州伯克利大学完成深造，而后加入硅谷一家律师事务所，2015年4月加盟Uber，任中国区战略负责人。

柳甄曾经说过，柳氏家族中，有三分之一从事法律工作，三分之一从事投资，三分之一创办企业。

行事风格上，柳氏姐妹也非常相似，这可能得益于长期家庭文化的熏陶和教育。我在不同的场合见过柳青。在我还不知道她就是柳青时，跟她换名片，她很友好地双手递给我，脸上挂着笑。后来的几次打交道，我发现她脸上总是挂着笑，给人感觉非常和善。无论她在高盛，还是滴滴，任何时候给她发短信或者打电话，她都会第一时间安排助理回电说明具体情况。而柳甄同样也很和善。她讲话时语速很快，但声音很小、音调很高，给人的感觉是温润如玉，锋芒不露。

柳甄| 这是一场有意思的马拉松

《中国新闻周刊》记者｜贺斌

长发盘起，白T恤牛仔裤，外搭银灰色休闲西装，袖子挽起露出手腕。6月15日，柳甄以这样洒脱干练的形象地出现在“为城市喝彩”2016中国优步年中战略发布会上。她左手插在裤兜，右手按动了启动按钮，脸上挂着轻松自信的笑容。

今年春节，柳甄的职务从“中国优步战略负责人”变成了“中国优步高级副总裁”，对这一变迁，她显得比较淡定，“应该算是升官吧。”

会后，柳甄接受了《中国新闻周刊》（微信ID：china-newsweek）的专访。

华丽跨界

从2015年4月加入中国优步以来，这位80后带领她年轻的团队，创造了各种增长神话。2015年至今，中国优步的市场份额从1％增长到网约车市场的约1/3，从仅在中国10个城市运营，迅速扩展到60个城市，并计划在2016年底达到100个。

谈到这一年多以来的成绩，柳甄笑称：“我以前能给自己打及格，结果被家人说不谦虚。”

柳甄向《中国新闻周刊》（微信ID：china-newsweek）坦承，在互联网的这个行业中，由于速度发展太快，每个人都在长期做着超乎自己能力和过去经验范围的事情，“互联网人，除非已经功成名就，你往回看或许能给自己打一个高分，否则我觉得可能一个人能够及格，都是一个不谦虚的评价。”

这或许并非出于自谦，更是柳甄在进入互联网行业一年多以来的深切感受，“因为你要做的事情太多了，要改进的地方太多了，因为速度太快，如果过去一个月只有一件事，你还可以复盘，好好地想。但是你过去有15件事，肯定有做得不好的地方，所以没有人应该得到高分。”柳甄说。

在进入优步以前，柳甄是美国硅谷一家律师事务所的律师，与时常出入法庭的诉讼律师不同，她属于交易类律师，更多地是做跨国交易，给创业公司进行融资，跟着公司一起成长。

那个时候，柳甄做的很多项目都是成长性的公司。曾记得有个斯坦福MBA毕业的客户，开着破车，带着创意，来到她的事务所，说：“我呢，有这个想法，有几个天使投资人给了我一笔投资，你愿意帮我从设立公司开始，到帮我融资吗？”

就这样，她看着一个又一个公司成长壮大，也看到了一个又一个创业者走向成功，与生俱来的冒险血液在身体里蠢蠢欲动。“也许我骨子里就不应该是个律师。”柳甄笑道。

就在这个时候，Uber的创始人兼CEO特拉维斯·卡兰尼克（内部员工简称“TK”）找到了她。Uber是柳甄所在事务所的客户，虽然她没有直接负责这个项目，但和TK有很多共同的朋友，“是Uber先找的我。”柳甄坦言，加入Uber对她来讲是特别自然的，“我很想冒险，很想做一个决策者，而不是一个建议者。”

在做了将近10年律师之后，柳甄反而觉得自己越来越不像一个律师。因为律师行业有一句话就叫“risk adverse（风险规避）”，意思是离风险越远越好。所有地方第一想到的就是最坏的情况、最坏的打算是什么。可在柳甄看来，有些事情就应该往前走，即便有一些风险，但是如果它的商业利益大于风险，都是可以值得冒的风险。

但作为一个律师，在柳甄加入Uber之前，更多是从理性角度来讨论，“比如说Uber对于中国的承诺是什么，能够给我多大的权限去做事情，比如说Uber总部和中国的管理机制是什么，希望中国将来是怎么样等等。”

柳甄也同当时中国区几个城市总经理挨个谈，“因为他们将会变成我工作很重要的一部分。”

在柳甄看来，加入Uber，更多的是和TK作为搭档来做这些事情，她也几乎没要多少工资，对她而言，更在乎的是在中国和未来的工作伙伴之间的交流和感觉。

开荒之旅

然而，摆在柳甄面前的是一片“荒地”。那时候，尽管Uber进入中国已有一年时间，但仅在10个城市运营，市场份额只有1％。

一开始，柳甄并没有感到太大的压力，“当时并没有想太多，而是想加入Uber这个决定将来是不是一个很有意思，而且很有意义的事情。”柳甄向《中国新闻周刊》（微信ID：china-newsweek）进一步解释道，“有‘意思’呢，更多是对我个人而言，就是有足够的兴趣点，能够让我热血沸腾，能够让我放弃很安逸的生活，包括对家庭的陪伴时间也会有一定影响。而有‘意义’指的是这件事情的潜在市场有多大，能不能改变人们每天的生活，能让你每分钟都觉得这件事情有意义。”

显然，以改变人们出行方式为己任的优步在这一点上，深深吸引了柳甄。加入优步后，柳甄迅速培养出了一批训练有素的团队，能够足够撑起大规模的成长速度，“这是我最大的成就感，也是能够支持优步走向成功的原因。”

Uber有一个比较标准化的城市开发流程：每个城市一开始都是3人团队，1个经验丰富的“拓展人”（launcher），作为城市总经理负责全局，同时，配备2个内部称作“先锋队员”（striker）的助手分别负责运营和市场，3个人作为拓展团队，一起负责Uber业务在当地从0到1的突破。

“柳甄把这个过程叫‘开荒’，我们的团队就这样从一个城市走到另一个城市，这才有了今天的发展。”中国优步工作人员对《中国新闻周刊》介绍说。

约半年之后，优步在中国打车市场的份额已经飙升至接近1/3。据优步透露的相关运营数据显示，一年以来，优步在中国进驻的城市数量翻了6倍，目前优步即将落地第60个城市昆明。

“中国的业务在Uber业务中占有很大比例，今天我们在中国的成单量比美国还要多，没有任何另外一家始于美国的科技公司可以说他们的中国业务比本土业务要多。”Uber全球首席商务官埃米尔·迈克尔表示，Uber之所以要进入中国，是因为中国的潜力很大，中国的市场在“合乘车方面”的潜力更大，因为拼车使得很多人可以共同乘一辆车。“当中国的城市、人口越来越多的时候，共享车辆对城市来说是个好事，所以我们才非常坚信这个国家有潜力，我们在增长的数据中也看到了这个潜力得到了印证。”

作为一家互联网跨国企业，如何适应中国用户的文化习俗和消费习惯，完成本土化发展，是优步面临的一大难题。

对此，柳甄认为完全不必担心。和其他互联网跨国公司不同，优步2015年2月在上海自贸区设立了独立实体，最重要的是打造了一个本土的运营团队和管理团队，“他们都是当地城市的儿子和女儿，通过他们打造并创新了更多和城市更贴近的产品和新的技术研发。”

这些来自本土的城市运营团队也发挥创造力，不断创新“接地气”的营销手段，比如直接发优惠券，在深圳的优步车站可以通过扫公交卡直接打到车等。

而和本土投资者的合作也是优步完成本土化的重要手段，比如与百度战略合作，用户不仅在优步应用中可以使用最精准的地图和导航，百度地图的用户也可以使用优步叫车；比如针对中国用户不喜欢现金支付的习惯，与支付宝也达成了一系列深度合作，帮助中国的4亿多支付宝用户在全球范围内都能使用Uber便捷出行等。

随着各地网约车平台的发展，如何保证平台、乘客和司机三方利益的平衡，也考验着领导者的智慧。针对最近频频被人诟病的出行安全问题，优步最近推出了五大科技保障：上车前有司机的人像识别功能，可以严格进行司机的核查。上车之后有路程分享，可以分享实时的位置给亲朋好友，此外，还有全程GPS、乘客人身保险，同时还有电话加密功能，避免差评后收到司机的骚扰电话。

“在共享经济的社会，其实服务和管理上面的满意度是双向的，平等的，也是相互的。”柳甄说，因此，优步推出了双向匿名打分，一方面保证了对司机的管理，乘客觉得服务不好就给两星、三星，累计之后就有可能不能进入优步平台。反过来，司机也可以对乘客进行打分，总分5分，在中国，乘客平均分数4.7分，低于这个分数的乘客，司机会认为其素质不好，不愿意接单。如果乘客和司机互相打分很低，就可以把他们放到“黑匣子”里，让两人永远都不碰上。

在“开荒”的过程中，3人团队除了要培训供给端的司机，吸引需求端的乘客，提供一个完美的用户体验之外，一个无法回避的问题就是和当地政府政府的沟通。因为政策的不确定性带来的监管盲区，以及对出租车行业带来的巨大冲击，使得各地政府对网约车平台态度大相径庭。

2015年4月，柳甄加入优步的第3天，广州的办公室被查封。一周后，她又被成都政府约谈。“我觉得我每天都在救火。”她说。

这无疑给初来乍到还没站稳脚跟的柳甄一个下马威，由于压力，她每夜只能睡4个小时，天天和TK通话，询问如何度过困境，TK对她说，“甄，你要站在一个高度去看这件事情，把格局站得更高。”

查封办公室的风波之后，柳甄开始筹备建立各地分公司。由于担心法律风险，没有人愿意做法定代表人，她把自己的名字放了进去。当时，在中国只有50余人，柳甄用超过1／3的时间来进行面试，并逐渐搭起政府事务、法律与公关的配套团队。

2015年10月10日，交通运输部公布《关于深化改革进一步推进出租汽车行业健康发展的指导意见（征求意见稿）》《网络预约出租汽车经营服务管理暂行办法（征求意见稿）》，在两份文件中，专车这一新业态被交通部定性为网约车，纳入出租汽车的管理范畴，私家车拟被禁止运营，并且要求网约车和巡游出租汽车实现错位发展和差异化经营。但由于各种原因，新政出台时间一拖再拖。有消息显示，网约车新政近期或将出台。

尽管正式管理办法尚未出台，但不论是拟禁止私家车运营，还是对司机的多项要求和平台注册限制，都可能对优步、滴滴等网约车平台带来冲击。而更为关键的是，如果网约车车辆的使用性质需要硬性登记为出租客运，某种程度上，出行领域的分享经济概念可能会名存实亡。

但柳甄表示自己对未来的政策走向非常乐观，“破冰从2015年下半年开始变得非常明显，越来越多城市的趋势都是这样。在鼓励创新方面，中国政府一直走在前面，否则也看不到这么多互联网巨头的产生。”

在柳甄看来，政府的诉求或愿景对一个城市的交通和优步有很多的相似之处，都希望减少污染、减少路上的拥堵。因此，优步鼓励拼车、顺风车，希望能够减少城市的停车场，同时希望能够扩大就业，提供更多的就业机会，能够帮助传统企业的员工或传统企业的转型。“我觉得这些所有都跟我们所做的有相近的地方，或者共同目标，在这种大背景下我对政策的走向是乐观的。”

超越竞争去看待所做事情的意义

除了“开荒”的艰难，激烈的市场竞争也让柳甄猝不及防。自2014年滴滴上线、Uber进入中国以来，中国的专车市场便开启了补贴抢用户、抢司机的烧钱大战。而这两家互为对手的公司，又是由柳氏姐妹分别率领（滴滴快车的总裁柳青是柳甄的堂姐），更是将每一次的博弈都推向风口浪尖。

“坦白讲，我没有充分的准备。”柳甄向《中国新闻周刊》（微信ID：china-newsweek）表示，其实这个问题，早在她加入优步之前就讨论过，也被警告过，甚至被形容成割喉式竞争。“但我多少带着一点文艺女青年的想法，总是有诗和远方吧。”

柳甄始终认为，人要站在一个高度上看问题，优步的本质是希望能够取代车辆的所有权，希望能够改变城市。“我相信我所做一切都非常有意义，值得做。而且是超越竞争去看待我所做的事情的意义。”

因此，每当有人拿竞争对手滴滴和优步比较时，柳甄都会避开市场份额和体量，更多地把话题引到运营效率上来。据了解，优步在中国整体每单成本相比去年同期下降了80％，在有些城市如深圳，优步每单成本实现比竞争对手低 20％~30％。

在资本市场，优步和滴滴也争相发起一轮又一轮融资。截至目前，Uber全球G轮融资累计达60亿美金，融后估值将近700亿。其中，Uber全球和中国优步的融资中来自中国投资人的资金就已接近20亿美元。与此同时，滴滴也不甘示弱，在6月16日宣布完成45亿美元股权融资。

谈到和滴滴的竞争，柳甄笑言将会是一场挺有意思的马拉松。“专车行业其实是长跑，如果只靠融资的话并不能跑很远，还要有造血能力，Uber是有自己造血的能力，所以对于这一点并不是很担心。”

柳甄所说的造血能力，比如运营效率的提高，或者通过产品，让司机在不补贴的情况下也能赚更多钱，让乘客在3到5分钟就可以打到车，有很好的体验。同时平台还可以从中得到部分利润，用来投入到更多的研发和创新中，形成良好的循环。

“今天的中国优步并不缺钱，但是还会进一步寻找能够跟我们有更多商业协同的合作伙伴，怎么可以更好地加强两边商业的发展，这个是我们比较看重的。对于融不融资、投不投资反而是次要的。”柳甄说。

所谓商业的发展，在柳甄看来，就是怎么带来更多的增长，比如用户端增长和司机端的增长，或者能够带来产品上的创新，“如果带来这三方面增长的，我可以考虑让他成为战略合作伙伴，否则的话为什么要平白稀释目前持有的股份呢？”

2015年年底，优步曾经宣布2016年共计划进入100个城市，而今年以来，优步新进入的城市已超过30个。“在这半年中，优步的运营下沉，已由一、二线城市拓展到三、四线城市。”柳甄将2016年定位为“增长之年”，她透露2016年优步在运营上采取了“下沉战略”，该策略使得优步在新进入城市取得了惊人的增长。

数据显示，优步在2016年5月底正式进入的郑州，在上线首日的行程就超过3万，上线一个月累计行程已超过100万。

“运营效率持续提高和战略级产品拼车业务的快速增长，是优步在中国实现快速增长的秘诀。”柳甄认为，优步在二、三线城市取得快速增长，除了有用户习惯已经形成、当地对于高效出行及就业岗位有巨大需求的因素，最主要原因是优步的运营团队已经非常成熟及了解中国市场、运营效率大大提升，进而使优步进入新城市的效率大大提高。

而对于一线城市，柳甄认为未来的增长点主要有两点，第一是新用户的扩展，第二是已有用户深度的挖掘。在北京，大概一个用户一周平均用优步是五六次，这在应用中算是比较高频的了，但能不能用得更多？为此，优步推出了UIP计划，深度挖掘忠诚用户，给予奖励或优惠，鼓励他们继续用。

谈到未来中国优步的发展战略，柳甄显得很谨慎，“因为市场是在变的，在变量中很难做定量。但是今年优步在三、四线城市甚至是五线城市的下沉式发展是最重要的。除此之外，是所有跟旅游相关的合作伙伴、API的开发，以及全球的互动和平台。随着优步不断在中国的发展和我们在全球的布局，会跟越来越多走出去的中国公司合作，不只是在支付方面，还包括在汽车等方面。”